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大家好，相信到目前为止很多朋友对于谈判开局策略有哪些和谈判开局策略有哪些内容不太懂，不知道是什么意思？那么今天就由我来为大家分享谈判开局策略有哪些相关的知识点，文章篇幅可能较长，大家耐心阅读，希望可以帮助到大家，下面一起来看看吧！

谈判是当今世界最通行的解决争议和异议的一种方式，也是双方妥协的一种艺术。如果能恰当地使用谈判，就可以使得争议的双方付出更低的成本。这里给大家分享一些关于商务 谈判技巧 和 *** ，供大家参考。

商务谈判技巧和 ***

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手合作。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以更佳谈判结果为导向。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆。在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的 文化 、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是 其它 竞争对手的情况。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时更好的办法就是多准备几套谈判方案。先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4.建立融洽的谈判氛围

在谈判之初，更好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，更好的 *** 就是提前设定好哪些是谈判中的禁区。

哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以更大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。

6.语音表述精炼

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。

一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：

一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在更佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。

在这里要区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。

因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。至柔者长存，至刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动。

其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你再反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

谈判语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;

2、表达方式婉转;

3、灵活应变;

4、恰当地使用无声语言。

技巧二：在谈判中旗开得胜

谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤 蛋糕 的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有 魔术 般的双赢解决方案。她想要的是更低价，你想要的是更高价。想要成为销售谈判高手，跟下棋一样，运用销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋更大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：为成功布局;

2、中局：保持优势;

3、终局：赢得忠诚;

技巧三：销售谈判的主要原则

谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。销售人员的更大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其她因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，灵活的付款条件等。不能得寸进尺，过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了她，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让她也有谈判赢了的感觉。

技巧四：谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象：

1、真诚相待、假意逢迎;

2、声东击西、示假隐真;

3、抛出真钩、巧设陷阱;

技巧五：谈判与交涉的艺术

障碍一：没有调控好自己的情绪和态度;

障碍二：对对方抱着消极的感情。即不信、敌意;

障碍三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求;

障碍四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗;

障碍五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键!

对策：

之一：控制你自身的情绪和态度.不为对方偏激的情绪;

第二：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任;

第三：多与交涉对方寻找共同点;

第四：在交涉、谈判过程中，让对方保住面子;

第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”。

技巧六：双赢的谈判应符合什么标准?

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们是很常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式淡判的特点是，谈判每一方都在为己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是.这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议;

2、谈判的方式必须有效率;

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系;

技巧七：人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题?

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

3、人的因素在谈判中能否解决?

技巧八：成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值更大化原则;

2、刚性原则;

3、时机原则;

4、清晰原则;

5、弥补原则;

技巧九：如果你的谈判对手发脾气

谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

例如：你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使她在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其她的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货。而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。

如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有 经验 的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式 *** 。采取硬式的解决 *** 往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决：

1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪;

2、让对手的情绪得到发泄;

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

优势谈判技巧

谈判的认知

我们谈判的时候，要学会换位思考，学会站在对方的角度去考虑问题，得知道对方想要什么，对方有什么，你有什么，你想要什么。你得知己知彼，才能百战不殆。所以试着从对方的角度去考虑问题，在一定的可实施范围之内，你进行妥协，从而使得双方的争议得以解决。

比如说今天你想要A，对方也想要A，对方手上有一个B，你可以说服对方把B给你，你把A给他，这个时候呢，你就获得了谈判的双赢，对方也拿到了A，你也拿到了B。那反过来可能双方都想要A，你手上有个C ，刚好也是能够满足对方的，此时C对你并不重要，你已经有很多C了，你把C给到对方，然后对方把A给到你。是不是也可以达成交易，从而达到双方的共赢?

谈判并不是你死我活、你输我赢、你多我少、非黑即白，所以我们对谈判一定要有一个更高层次的认知。一个真正的谈判的高手，他不仅能达到目的，并且还能让对方心悦诚服，心满意足，不仅能够解决争议，甚至还能跟对方成为好朋友，从而展开更深入、更长久的合作。

TMD法则

给大家来讲谈判当中很重要的一个法则——TMD法则，它是三个字母的缩写，T代表today;M是大家最喜欢的一个东西——money，是钱;D 是decision，是决定。

很多销售员，在跟客户磨叽半天以后，最后客户说没带钱或者说再考虑一下，然后就没有下文了。这里就教大家怎么去运用这个法则，让成交继续下去。

比如，当客户问你：你今天真的能不能给我优惠两千块钱，优惠两千块钱我就定了。当客户跟你聊得差不多了，跟你说这些的时候，你可以确定他有了购买意向，他在释放购买信号，这个时候是他真的想买。这个时候，我们要抓住客户，千万不能让他跑了。那么如何抓住客户?我们就可以运用下面到的话术，话术里就包含了TMD法则。

话术分享：

1、先生，您之前来看过好几次了。今天应该是第5次来吧。您今天是不是已经考虑好了，今天就能定，不然的话我去找老板申请，申请完回来你不定，也没有什么意义，对吧?因为这价格也随时会变的。如果说你今天确定了我才好申请。

2、我冒昧地问一下，前几次啊，嫂子跟您一起来的，毕竟买个车这么大个事儿啊，你是不是要给嫂子最后确认一下。我怕一会儿呢，您定了以后嫂子要是不满意，有意见也有点麻烦，为了避免这种情况，您看是不是跟嫂子商量一下再决定呢?

3、我都不太好意思说。如果说你今天确定就能定，而且嫂子也没有意见，您能做决定，如果我申请下来，那今天您带钱了吗?如果带了，那我就去申请。

学会“狮子大张口”

接下来给大家分享谈判当中一个非常重要技巧——开出高于预期的条件。简单地说，就是“狮子大张口”。

为什么要狮子大张口?如果我今天卖茶叶，这茶几十块钱一盒，你立刻会觉得这个茶肯定不好喝，喝不出什么感觉，但是如果我充分塑造它的价值、成分、产地、工艺，并标价两万块钱，这个时候你就会很认真地去品，就会感觉完全不一样。这其实就是心理作用。但是能提高产品或者服务在对方心目中的价值感。第二，你能给自己预留谈判的空间。如果你实价一报，客户还要砍价，你就没有办法让价，客户觉得你不讲理，他们可能就走了，很多时候客户要的可能不是真正的实惠，而是赢的感觉。第三，当你报出高于预期的条件，对方有可能马上答应你。

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商务谈判的开局案例分析有以下几种：

1、保留式开局策略。案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

2、坦诚式开局策略。案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。

3、挑剔式开局策略。案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

（1）称赞法。通过称赞对方来削弱对方的防备心理。（2）幽默法。指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理。（3）沉默法。有时为了阻挡对方的进攻或者保持一种进攻的姿态，故意营造出一种让对方退让的语气

谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。

根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。

1.营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。

营造高调气氛通常有以下几种 *** ：

①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。

例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起

来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。

②称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点：

1)选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。

例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做 *** 商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区 *** 权。

2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。

3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。

③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。

④问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种 *** 通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种 *** 很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。

2.营造低调气氛。低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。

营造低调气氛通常有以下几种 *** ：

①感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用沉默法要注意以下两点：

1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。

2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。

③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：

1)多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。

2)认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。

④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。

例如，中国××公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。

3.自然气氛。自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。

营造自然气氛要做到以下几点：

①注意自己的行为、礼仪。

②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。

③要准备几个问题，询问方式要自然。

④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。

谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如，节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。

坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。

商务谈判的三大步骤：

01、开局定调：

①开局破冰信任到位；②探寻摸底了解到位；③价值传递吸引到位。

02、磋商交锋：

①讨价还价锁定利益；②影响决策锁定意向；③突破僵局锁定节奏。

03、缔结签约：

①满足主体条件；②满足履约条件；③满足法律条件。

总结：谈判是本人或组织挥钱或赚钱的最快方式。

特别提示：

01、开局定调：

①开局破冰信任到位：之一要抓住三大要素：抓住利益、打消顾虑、创造氛围；第二要抓住六同，即：同感、同语、同利、同心、同道、同行。

重视之一感觉，叫非语言共识有同感；准确切入对方感兴趣的话题，叫语言共识有同语；顾及对方利益，叫立场共识有同利；寻找个性共鸣，叫个性共鸣有同心；有相同的理念叫价值共识有同道；有共同的行动叫有同行。

②探寻摸底了解到位：了解对方真实的想法和需求。透过表面的态度和立场摸清背后的利益和动机。

***式询问，打消戒备；选择式询问，确定焦点；封闭式询问，锁定结果。

探寻摸底要问全、问深和问透。因此，问题设计很关键，同时，问题的串联要巧妙。

③价值传递吸引到位：价值传递的目的是吸引对方选择合作，为签约奠定基础。价值传递有正向价值传递和负向价值传递两种。

之一步：价值锁定。A情景匹配引人入胜；B独特而不可替代；C利益匹配满足对方；D实际例证。第二步：价值替换。A换方向；B换焦点；C换时间；D换频道。第三步：价值认同。A局部价值认同；B价值固化。

02、磋商交锋：

①讨价还价锁定利益：明确成交预期和价格预期，运用策略线路进行讨价还价。

之一步：询价；第二步：比价；第三步：报价；第四步：议价；

询价分竞争性询价、分析性询价、引诱性询价、锁定性询价。

比价分历史性比价、竞争性比价、预算性比价、性价比比价、成本性比价、试探性比价。

报价条件：A认可价值传递；B比价模式基本一致；C价格差异合理。

三维定位：A成本定位报价、B竞争性报价、C心理报价。

报价方式分：固定式、选择式、范围式、折扣价、拆分价。

②影响决策锁定意向：改变不了对方的价格预期就改变对方的成交预期。

A改变决策权值；B改变决策权重；C增加决策因子；D改变决策权限；E改变决策方式。

四方城以上有成交预期，下有价格预期；左有价值评价一致，右有风险评价一致；中有封闭谈判框架，不留任何缝隙为内容。

③突破僵局锁定节奏：分析确定是真僵局还是假僵局。

A一旦出现僵局先换位思考；B***式提问，判断对方真实决策；C询问具体行动细节，用假设式提问来做。

无预期，真僵局：高层路线、替代方案、诱饵试探、以弱示强；

有预期，假僵局：换话题、换情景、给予优惠条件、反向搁置；

无法判断真假僵局：假设推进、刺探成交条件、模糊承诺、反复追踪、轻筹码交换试探、重筹码交换试探。

03、缔结签约。

①满足主体条件；②满足履约条件；③满足法律条件。

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